为您的营销机构选择定价模型

您的服务是按小时收费的吗？想了解一下如何转向预付款或项目费用模式吗？

在本文中，您将了解代理机构如何演变其定价结构。

从小时费率争夺到高端定位：代理商定价的演变

 

描述公司在作为公司提供准确决策数据 黎巴嫩数据 的背景时，作为数据分析服务提供数据分析服务，确保信息与中小企业合作的中立和客观。在此背景下，数据分析可作为研究提供有关研究的信息，并可以让人了解中小企业在市场条件下的使用。

 

 

经营一家盈利的营销机构需要掌握两项基本能力：战略性地定价服务和有效地管理客户关系。

的创始人兼首席执行官 Donna Mostrom在客户和代理方面拥有超过 15 年的经验。她为希望优化定价、提高客户保留率和发展代理机构的代理机构所有者分享了自己的见解。

当 Donna 开始从事数字营销自由职业时，她承认自己处于生存模式。由于没有全职工作，Donna 需要找工作和客户，因为她的家人为了丈夫的工作而搬家。这种绝望导致她严重压低服务价格以吸引业务。

此外，唐娜还犯了一个常见的代理错误，即按小时定价，没有准确跟踪她的时间或计算成本。随着她进一步扩大服务范围以吸引更多客户，唐娜在时间和利润方面都捉襟见肘。她对按小时收费模式的低回报和不合适的客户感到疲惫和沮丧。

Donna 需要确定她的目标受众和理想客户。在聘请了一位商业教练指导她之后，她的定价模式才开始转变。在教练的建议下，Donna 确定了中型到大型 B2B 公司是她的理想客户。这些资源丰富的客户愿意为专业、高接触营销服务支付高价。

由于她想限制自己的工作量，高昂的费率也使小企业不愿雇用她。

现在，理想客户已成为关注的焦点，唐娜觉得自己有能力将自己的公司定位在更高的层次上。她和丈夫对公司进行了广泛的品牌重塑，并改进了服务，成为内容创作和文案撰写方面的行业专家。

此外，唐娜还设计了分级定价套餐，以反映其代理机构可以提供的优质价值、她的目标工作时间、预计收入以及工作与生活的平衡偏好：

• 基础“地板”包
• 中级“理想客户”套餐（您希望大多数客户购买的套餐）
• 顶级“光环”定价套餐（虽然这是最高的全套服务套餐，但仍必须可交付）

令她惊讶的是，唐娜立即售出了多份高价光环合同，进一步证实了她的服务在市场上具有巨大的价值。看到如此高的数字也巩固了未来客户对她优质价值的看法。

要了解锚定定价，请考虑蒂芙尼和劳力士等奢侈品牌，它们与高价值相关。当人们第一次看到这些品牌的商品标签时，这个数字就锚定了他们的感知。即使价格后来被调低，人们仍然会将该品牌与他们看到的最初昂贵的价格联系起来。

这类似于对他人的第一印象可以决定我们对他们的看法。错误的第一印象很难消除，就像在感知奢侈品牌时，最初的高价很难让人摆脱一样。

Donna 通过根据理想客户的预算、能力和需求调整定价，实现了收入潜力的提升。她不再陷入用时间换金钱和追逐不合适的小型企业客户的困境。她转向战略性利基定位对其机构的发展和成功起到了重要作用。

1：代理商在定价结构方面遇到的常见错误和建议

唐娜建议了解您提供的价值并瞄准能够支持您的费率的客户。

她建议在确定定价结构时考虑三个关键因素：

1. 您的业​​务瞄准的是正确的客户吗？
2. 就收入或利润率而言，您的财务目标是什么？
3. 这个财务目标是否与你想要的生活方式和工作时长相符？例如，如果你打算减少工作时间，但要维持相同数量的客户，那么你需要提高你的工资。

唐娜设定了季度和年度财务收入目标。然后，她开始计算如何实现这些目标。

例如，使用具有不同服务级别的分级定价，您可以确定每个等级的正确客户组合以实现目标收入。如果您需要每季度赚取 X 美元，并且拥有 1、2 和 3 级套餐，那么您可以争取每月签下 2 个 1 级客户，外加 1 个 2 级客户和 1 个 3 级客户。根据每个等级支付的费用，这种组合可以让您实现季度收入目标。

此外，唐娜建议采用固定的月费或季度费。对她来说，这笔费用是每月的专属写作服务费，而不仅仅是报酬，与工作质量无关。她提供不同服务级别的选择，例如每周 40 小时。费用包括写作时间、研究、修订以及了解客户的业务。

与那些不停更换文案的文案撰写者不同，Donna 致力于通过提前花时间了解客户的需求并将发现过程纳入定价来建立关系。这种方法向客户展示了 Donna 的价值以及每月固定费用为何物有所值。如果您刚起步并与小型企业或个体经营者合作，那么固定费用是有益的——这些客户可能需要您身兼数职。

在修改定价和合同后，唐娜承认，由于经济形势严峻，她在 24 小时内失去了两名客户。一些客户大幅减少，导致她的收入损失 65-70%。

现在，唐娜要求与客户签订至少 3 个月的合同。如果出现问题，有 90 天的时间进行调整。她还要求企业客户在不想续约时提前 30 天通知她。

Donna 确保她的定价既反映了她提供的价值，也反映了她的运营成本。例如，在与初创公司合作时，Donna 通过为流程不太完善的客户创建简报模板来提供价值。她告诉客户，他们可以自定义模板并在团队之间共享。客户喜欢以这些模板作为起点，所以她很乐意提供更多模板。

分享模板等可重复使用的东西不会让 Donna 付出任何代价，但却能让客户的生活更轻松，流程也更顺畅。通过提问来提供额外的资源，可以让初创客户看到你有能力应对不确定性，同时让双方更快地推进事情。这不仅能执行他们要求的事情，还能展示出价值。

 

 

 

 

2：纠正客户关系

虽然吸引理想客户解决了代理机构面临的一大难题，但维持良好的客户关系却带来了另一项核心挑战。如果没有适当的期望和关系管理，即使是匹配度很高的客户也会随着时间的推移而变坏。

Donna 认为，客户匹配度低的第一个危险信号是客户对目标受众和信息传递的困惑。如果没有明确的客户形象和战略蓝图来指导内容工作，客户就会让代理机构陷入困境，而不是提供创意指导。

虽然 Donna 曾经提供过内容策略和信息传递工作，但她现在更愿意专注于创意执行。从头开始制定策略需要付出大量努力，但回报可能微乎其微。现在，Donna 会将需要高级定位帮助的客户推荐给她网络中的其他代理商所有者。

除了对战略方向感到困惑之外，唐娜还警告称，客户早期表现出沟通不畅的迹象也会给双方关系带来危险。她建议从一开始就严格记录对话，以确认双方达成了共识。

例如，Donna 使用转录客户会议记录。使用转录可确保质量保证，并且如果以后出现有关范围、优先级或职责的问题，她和她的客户可以参考以前的协议。

Donna 还强调，应尽早并经常就察觉到的不一致进行坦诚的对话。通过协作审查合同、重建相互期望以及积极地重新建立关系，代理机构可以挽救有问题的契合。让挫败感不断恶化只会导致信任和价值随着时间的推移而减少。

3、通过收入多元化降低客户风险

鉴于唐娜过去在经济衰退期间意外失去主 sgb 目录 要客户的经历，她还敦促代理商分散收入来源。过于依赖一两个大预算账户来获得大部分收入，会使代理商面临巨大风险。当这些账户突然减少或重新协商降低预算时，财务损失可能会导致代理商永久倒闭。

Donna 建议在少数高接触、高预算的企业客户与更广泛的中型市场和中小型企业客户之间取得平衡。虽然大客户确实可以提供更大的可扩展性，但像内容工厂一样运作的机构可能会遭受倦怠和幻灭。

尽管预算有限，但小客户可以帮您安排不同的工作时间，减少工作压力，并提高创作自由度。对于习惯于在《财富》500 强公司高压工作的代理团队来说，他们的项目就像是清心剂。此外，由于客户众多，涉及不同行业和活动类型，因此任何一位客户的流失都不会导致整个业务崩溃。

对于 Donna 来说，虽然这很诱人，但只关注大客户会损害代理机构的长期生存能力。收入多元化可以带来稳定性；过度依赖高预算客户会招致灾难。

 4：与竞争对手相比，培育代理合作伙伴

除了实现客户多元化，唐娜还敦促各机构实现同行圈的多元化。她建议不要将所有其他机构视为纯粹的竞争对手，而是寻找在互补领域工作的潜在合作伙伴。通过大使馆项目、邀请合作制定联合提案以及相互推荐，可以实现真正的共生扩展。

由于文案撰写和内容开发只是 Donna 服务的一部分，因此她很乐意将客户介绍给业内其他专家。即使是有多种需求的大客户合同，也会分给值得信赖的代理合作伙伴，然后他们再相互分包。

然后，像 Donna 这样的组织者就可以专注于自己的核心优势。反过来，Donna 的联系人会将需要文案撰写的潜在客户直接推荐给她。这种交流让两家机构都获得了新客户。Donna 甚至等工具来获取新的业务和人脉机会。

对于 Donna 来说，承认没有一家机构能够独自成为一站式服务商，这为通过单独业务发展无法实现的增长提供了可能性。找到同样重视双赢关系而不是零和竞争的同行仍然是关键。培养富足心态，Donna 敦促道。“我们”与“我”的态度会带来互惠互利。

通过采用合作代理生态系统，公司领导者可以扩大业务规模，同时保持战略重点。共享网络使所有企业受益。

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